18 Mai

Jetzt, mit den richtigen Themen punkten.

Trifft das Angebot den Bedarf des Kunden? Das ist die Kernfrage bei der Neukundenakquise von Beratern. Ähnliches gilt für ihre Pressearbeit: Auch hier muss das Angebot den „Need“ des Kunden Redakteur treffen.

 

„In der Krise überdenken Unternehmen ihre Strategien. Also kann man ihnen auch etwas verkaufen.“ Dieser Beraterspruch gilt in modifizierter Form auch für die Pressearbeit der Berater, denn spätestens als die Bundesregierung am 23. März den Lockdown verkündete, hatten alle Fachzeitschriften ein Problem: Ihre April-Ausgaben, die gerade im Druck waren, waren schon vor ihrem Erscheinen veraltet, denn niemand interessierte sich aufgrund der Krise mehr für in ihnen behandelten Themen bzw. die Artikel in ihnen wirkten aufgrund der fundamental veränderten Rahmenbedingungen völlig antiquiert.

 

Zeitschriften brauchten „krisentaugliche“ Artikel

Bernhard Kuntz: Die PRofilberater, Darmstadt

Und die von ihnen geplanten und weitgehend schon verfassten Mai-Ausgaben? Die konnten sie sozusagen gleich mit in die Tonne werfen, denn: Die in ihnen geplanten Artikel hätten fünf, sechs Wochen nach dem Lockdown wie prähistorische Fossilien gewirkt. Dasselbe galt für alle Artikel, die sie in den Wochen nach dem Lockdown für ihre Webseiten eingeplant hatten. Sie waren sozusagen nicht mehr publizierbar!

 

Also hatten eigentlich alle wirtschaftsnahen Zeitschriften folgendes Problem: Woher bekommen wir auf die Schnelle Artikel, die in die aktuellen Krisensituation passen? Speziell für die Fachzeitzeitschriften war dies ein massives Problem, da sie in der Regel

  • nicht die Manpower haben, um alle Artikel selbst zu schreiben, und
  • nicht die finanziellen Mittel haben, um „Lohnschreiber“ mit dem Verfassen Artikel zu beauftragen.

 

Alte „Finanzkrisen“-Artikel auf die Schnelle aktualisiert

Entsprechend offen, ja dankbar waren sie in der Zeit kurz vor und nach dem Lockdown für alle Artikel, die ihrem „Need“ entsprachen. Und wir hatten keine Probleme ihnen solche Artikel-Angebote zu unterbreiten, denn: Da mein Unternehmen schon länger etatisiert, hatten wir u.a. aus der Finanzkrisen-Zeit noch viele „Eine Krise ist keine Katastrophe“- und „Jede Krise ist eine Chance“-Artikel fix und fertig in der Schublade. Diese mussten wir nur auf die Corona-Krise umschreiben und schon konnten wir die Artikel den Zeitschriften offerieren.

 

Etwas schwieriger wurde dies einige Wochen später, als zunehmend die Erkenntnis wuchs: Die Corona-Krise hat einen anderen Charakter als die Finanzkrise. Dies änderte jedoch nichts an dem Bedarf der Zeitschriften an passenden Artikeln, doch diese mussten sich nun differenzierter mit der Corona-Krise und deren Auswirkungen befassen. Deshalb saßen wir gefühlt Tag und Nacht an unseren PCs und verfassten neue Krisen-Artikel, auch weil unsere Kunden schrien: „Wir brauchen neben neuen Produkten, um die Krise zu meistern, auch neue Marketinginstrumente wie Artikel usw., um diese zu vermarkten.“

 

Mit dem Ende des Lockdowns ändert sich der „Need“

An sich kein Problem!. Doch in Corona-Zeiten schon, denn in ihnen muss alles sehr fix gehen, weil sich aufgrund der sich rasch ändernden Rahmenbedingungen der „Need“ der Unternehmen und somit auch der Zeitschriften rasch ändert. So besteht zum Beispiel für Artikel zu Themen wie

  • „Die Liquidität des Unternehmens sichern“ oder
  • „Mitarbeiter im Home-Office führen“,

die noch vor wenigen Wochen „Top-Seller“ waren (und teilweise erst im Juni in den Printmedien erscheinen), heute kaum noch Interesse, denn: Nach der Lockerung des Lockdown kehren die Kurzarbeiter und Homeworker zunehmend in die Unternehmen zurück und diese versuchen den Regelbetrieb wieder aufzunehmen. Also sind nun auch andere Themen gefragt –zum Beispiel:

  • „Den Infektionsschutz im Betriebsalltag gewährleisten“
  • „Als Führungskraft mit den Ängsten, Emotionen der Rückkehrer adäquat“
  • „Mit Szenarien neue Strategien entwickeln.“

Also haben wir uns auch den letzten Wochen gefühlt die Finger wund geschrieben und Artikel zu solchen Themen für Kunden nicht nur verfasst, sondern diese auch gleich dutzendfach an Printmedien und redaktionelle Online-Medien „verkauft“.

 

Auch die Beratungsangebote „vergreisen“ z.Z. schnell

Ähnlich wie mit den Artikeln verhält es sich aktuell mit den (Krisen-)Angeboten vieler Berater: Sie „vergreisen“ sehr schnell. Viele Krisenangebote, die die Berater vor vier, fünf Wochen konzipierten, treffen heute schon nicht mehr den Bedarf der Kunden oder sie müssten zumindest neu verpackt werden, damit sie das Interesse ihrer Zielkunden wecken.

 

So dachte ich mir in den letzten Tagen, bei vielen Angeboten von Beratern, die bei uns als Marketingberater für Berater auf den Tisch flatterten: Haben die Berater denn nicht mitbekommen, dass die Betriebe wieder zunehmend ihre Pforten öffnen, immer mehr Kurzarbeiter und Homeworker zurückkehren und das Gros der Unternehmen aktuell seinen Regelbetrieb wieder aufnehmen möchte?

 

Die meisten Unternehmen planen z.Z. nicht langfristig

Und was soll ich zum Beispiel von einer einjährigen, berufsbegleitenden Online-Weiterbildung für die Führungskräfte von Unternehmen in der „Nach-Corona-Zeit“ halten? Glaubt deren Anbieter wirklich, dass diese den aktuellen „Need“ der Unternehmen trifft? Glaub er wirklich, dass die Unternehmen in einer Zeit, in der sie weitgehend auf Sicht fahren, weil sie nicht wissen, was in drei Monaten ist, für solch langfristige Weiterbildungsangebote offen sind? Ich habe diesbezüglich erhebliche Zweifel.

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