03 Sep

Welche Garantien geben Sie mir, dass ….?

„Verflucht, da kaufe ich ja die ‚Katze im Sack’.“ Dieses Gefühl haben Trainer, Berater und Coaches oft, wenn sie selbst Beratungsleistungen einkaufen möchten. Dass ihre Kunden beim Einkauf ihrer Leistungen oft dasselbe unsichere Gefühl haben, das machen sie sich leider meist nicht ausreichend bewusst.

 

Das Telefon des Autors klingelt. Am anderen Ende der Leitung ist ein Trainer, der sich bezüglich seiner Positionierung und seiner Marketingstrategie beraten lassen möchte. Detailliert erläutert ihm der Autor, wie eine solche Beratung ablaufen könnte. Ausführlich erklärt er ihm zudem auf Nachfrage, warum er überzeugt ist, dass er ihm beim Lösen seines Problems helfen kann.

 

Beratung verkaufen

Danach folgt ein kurzes Palaver, bevor der Trainer endlich die Frage stellt, die ihm offensichtlich auf den Nägeln brennt: „Und welche Garantien bieten Sie mir, dass ich nach der Beratung auf wirklich die Zielgruppe gefunden habe, bei der ich die größten Erfolgsaussichten habe? Und welche Garantien geben Sie mir, dass das Marketingkonzept, das wir erarbeiten, mir auch wirklich die gewünschten Aufträge bringt?“ Fragen, auf die Autor als Marketingberater mit 20 Jahren Berufserfahrung, gewartet hat. Denn sie werden ihm häufig mehr oder minder explizit gestellt – speziell von relativen Newcomern im Trainings- und Beratungsmarkt, die selbst noch wenig Erfahrung mit dem Einkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen haben. Also hat er auch eine Standardantwort parat: „Dieselben Garantien, die Sie Ihren Kunden bieten: keine!“ Die Reaktion am anderen Ende der Leitung: schweigen.

 

… heißt: Die Katze im Sack verkaufen

Diese Erfahrung sammelt man immer wieder mit Trainern und Beratern. Wenn sie selbst vor der Frage stehen „Soll ich die persönliche Dienstleistung Beratung einkaufen?“ – also ihr eigener Geldbeutel möglicherweise strapaziert wird. Dann wird ihnen schlagartig bewusst: „Verflucht, beim Einkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen kaufe ich ja stets ‚die Katze im Sack‘. Es gibt keine Garantien, kein Umtausch- und Rückgaberecht usw.“

 

Entsprechend unsicher und zögerlich sind sie bei ihrer Entscheidung: Ist das der richtige Anbieter? Lohnt sich für mich die Investition oder sollte ich mein Geld lieber für einen neuen PC ausgeben? Dass sie selbst Tag für Tag versuchen, ihren Kunden die „Katze im Sack“ zu verkaufen, das machen sich viele Trainer und Berater leider nicht ausreichend bewusst.

 

Verkaufen – gehört zu Ihrem Job!

Deshalb folgender Tipp an Trainer und Berater: Fragen sagen Sie sich ab und zu, wie Sie selbst reagieren, wenn Sie immaterielle Dienstleistungen wie Bildung und Beratung einkaufen? Welche Ängste, Befürchtungen, Erwartungen habe ich dann? Woran machen Sie dann Ihre Entscheidung für den Anbieter x oder y fest? Und ziehen Sie hieraus die nötigen Schlüsse für Ihr Marketing. Dann haben Sie meist schon viel erreicht.

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