15 Dez

Beratungsmarketing: „… nix für Weicheier“

Ich gestehe: Als unser Kunde, der Organisationsberater und Führungskräftetrainer Klaus Doll sagte „Der Slogan meiner neuen Webseite soll ‚…nix für Weicheier‘ lauten“, hatte ich zunächst  Bedenken: Ist das zielführend?

 

Doch dann begründete der Berater aus Neustadt an der Weinstraße seine Entscheidung: „Allein in Deutschland gibt es Tausende von Beratern, die wie ich auf die Themenfelder Organisationsberatung, Changebegleitung, Führungskräfte- und Teamentwicklung spezialisiert sind. Entsprechend viele mögliche Unterstützer werden den potenziellen Kunden angezeigt, wenn sie bei Google & Co, zum Beispiel solche Suchbegriffe wie Führungskräftetrainer oder Changeberater eingeben, und sie haben die Qual der Wahl.“

 

 

Botschaft: Ich unterscheide mich vom Gros meiner Mitbewerber

 

Klaus Doll, Neustadt an der Weinstraße, in Seminar

Deshalb, so seine Schlussfolgerung, muss meine Webseite zunächst mal Neugier wecken „Was ist denn das?“, damit die Sucher im Netz auf sie schauen. Außerdem sollte bei den potenziellen Kunden rasch das Gefühl entstehen „Dieser Berater tickt als Person anscheinend anders als ein großer Teil seiner Mitbewerber … und gerade deshalb könnte er interessant für uns sein. Sonst befassen sie sich gar nicht intensiver mit meiner Webseite und kontaktieren mich eventuell“, so Doll.

 

Dieser Begründung konnte ich zustimmen; schließlich steht sie, wenn auch mit etwas anderen Worten auch in meinen Bildungs- und Beratungsmarketingbüchern sowie in den zahllosen Artikeln, die ich zum Themenkomplex Positionierung geschrieben habe. Trotzdem war ich noch unsicher. Also fragte ich bei Doll nach: „Aber muss es gerade der Spruch ‚… nix für Weicheier‘ sein?“ „Ja“, erwiderte Doll, denn er werde von seinen Kunden – „gerade in Changeprojekten“ – zwar zuweilen auch als „Fels in der Brandung“ bezeichnet, „ein Kuschelbär bin ich aber nicht“.

 

 

Das berufliche Selbstverständnis als Berater transparent machen

 

Klaus Doll beim Online-Coachen

Auf meine Rückfrage, was dies bedeute, erklärte Doll sinngemäß, dass er die Menschen, mit denen und für die er arbeite, zwar sehr schätze. Trotzdem rede er bei Bedarf mit ihnen auch Klartext, um Entwicklungsprozesse voranzutreiben. So weiße er z.B. Führungskräfte, die eine nötige Entscheidung gerne auf die lange Bank schieben würden, auch schon mal darauf hin, dass es zu ihrem Job gehöre zu entscheiden… um anschließend beispielsweise zu ergänzen „Also, ich sehe die Alternativen A, B und C und welche bevorzugen Sie?“

 

Ähnlich agiere er in Coachings, wenn Mitarbeiter sich zum Beispiel partout weigerten, nötige Einstellungs- und Verhaltensänderungen überhaupt in Erwägung zu ziehen. Dann platziere er auch schon mal den sanften Hinweis: „Dann sollten Sie sich aber bewusst sein, dass Sie sich mittelfristig vermutlich einen anderen Job suchen müssen, weil ….“ Dies jedoch nicht aus mangelndem Respekt vor seinem Gegenüber, sondern weil er „das Schaffen von Klarheit und die Konfrontation mit den Notwendigkeiten“ als einen Teil seiner Aufgabe als Berater, Trainer, Coach begreife.

 

 

Auch als Person bzw. Mensch Profil zeigen

 

Nach diesen Ausführungen war ich sprachlos, denn selten bin ich in meiner fast 30-jährigen Arbeit als Marketingberater für Berater einem Berater begegnet, der so klar auf den Punkt bringen konnte, wofür er steht. Also hatte ich auch nicht mehr gegen den Slogan einzuwenden, zumal Doll auch begründen konnte, warum dieser „… nix für Weicheier“ und nicht „nichts für Weicheier“ lauten solle.

 

Klaus Doll beim Werkeln mit seinen Jungs.

Klaus Doll: „Erstens bin ich ein Pfälzer und zweitens ein bodenständiger Typ. Ich habe zunächst Zimmermann gelernt und als solcher gearbeitet, bevor ich studierte und mich danach über mehrere berufliche Stationen zu meiner heutigen Profession weiterentwickelt habe. Deshalb spreche ich auch die Sprache der Mitarbeiter auf der operativen Ebene. und entsprechend pragmatisch ist meine Arbeitsweise.“ Dies soll das Wörtchen „nix“ transportieren.

 

Nach diesen Ausführungen hatte ich endgültig „nix“ mehr dagegen, dass der gewünschte Slogan auf der von uns neu gestalteten Webseite von Klaus Doll steht. Das ist nun seit fast zwei Jahren der Fall.

 

Wie bereits gesagt: Selten traf ich in meiner 30jährigen Arbeit als Marketingberater für Berater einen Berater, der so klar auf den Punkt bringen konnte, wofür er steht und wofür nicht. Selten begegnete ich zudem einem Berater, der so vorbehaltlos meine Grundüberzeugung teilt: „Sich positionieren, heißt auch Position beziehen.“

 

 

Viele Berater haben Angst, Ecken und Kanten zu zeigen

 

Sehr viel häufiger begegne ich Beratern, die eine geradezu panische Angst haben: „Wenn ich dies oder jenes auf meiner Webseite oder in einem Artikel schreibe, könnte sich ein Leser oder potenzieller Kunde daran stoßen.“ Entsprechend weichgespült, unpointiert und letztlich beliebig sind ihre Aussagen. Sie könnten oft nahezu gleichlautend auf Hunderten anderer Beraterwebseiten stehen (und tun dies nicht selten auch). Nur, warum sollen potenzielle Kunden dann gerade sie kontaktieren (insbesondere dann, wenn sie zudem noch teurer als das Gros der Mitbewerber sind)?

 

Die Angst vieler Berater „Wenn ich Position beziehe, könnte sich an meinen Aussagen jemand stoßen“, ist völlig irrational, denn faktisch haben sie dabei Personen oder Organisationen im Kopf, zu denen sie noch gar keine Beziehung haben und die nicht ihre Kunde sind (und dies mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit auch nie werden). Doch dies ist nur ein Nebenaspekt!

 

 

An Ecken und Kanten kann man sich festhalten, an Rundungen nicht

 

Viele entscheidender ist: Wie viele Kunden braucht ein Trainer oder Berater im B2B-Bereich, um sein Auftragsbuch zu füllen? Viel mehr als ein Dutzend aktiver Kunden sind dies in der Regel nicht! Also sollte die Kernfrage im Marketing- und Vertriebsbereich doch lauten: Wie schaffe ich es, dass die benötigte (oder gewünschte) Zahl von Personen bzw. Organisationen zur Auffassung gelangt „Das ist der richtige Unterstützer für uns“ (und nicht „everybodys darling“ zu sein)?

 

Mit wachsweichen, rundgeschliffenen und nach links und rechts abgesicherten Aussagen, die kein Profil zeigen – also Wischi-waschi-Aussagen, die von Hunderten anderer Anbieter stammen könnten – gelingt Beratern dies gewiss nicht.

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