01 Apr

Aktiv verkaufen statt auf die Pleite warten

Viele Trainer und Berater – um von den Speakern gar nicht zu sprechen – haben zurzeit (fast) leere Auftragsbücher. Daran wird sich voraussichtlich bis Herbst oder gar Jahresende wenig ändern, sofern die Anbieter nicht das Ruder herumreißen.

 

In den zurückliegenden Wochen ist der Trainings- und Beratungsmarkt weitgehend kollabiert. Und daran wird sich in naher Zukunft – so meine Erwartung – nichts ändern, denn: Bis die Epidemie abebbt, weil 60 Prozent der Bürger bereits infiziert waren, haben wir gewiss Spätsommer. Und nach der Krise? Dann haben die meisten Unternehmen Wichtigeres und Dringlicheres zu tun als ihre Mitarbeiter weiterzubilden.

 

Der Trainings- und Beratungsmarkt verändert sich – nachhaltig

Und auch davon bin ich felsenfest überzeugt: Präsenzveranstaltungen gleich welcher Art werden nach die Krise nie mehr so zahlreich stattfinden wie vor der Krise. Denn die Corona-Krise wird bei den Unternehmen zu einem Umdenken führen: Sie werden künftig stärker auf ein Online-Lernen oder zumindest Blended-Learning Konzepte setzen.

 

Entsprechendes gilt für den Beratungsmarkt. Darauf deuten viele Indikatoren hin – u.a. die Tatsache, dass die Zugriffszahlen auf die Webseiten unserer Kunden aus dem Beratungs- und Trainingsbereich, die (im Netz sichtbar) bereits stark auf das Thema Online setzen, aktuell steigen, während die Zugriffe bei den anderen sinken. Das heißt, die Unternehmen suchen schon nach bzw. informieren sich bereits über mögliche Alternativen zu den klassischen Präsenzberatungen, die

  • meist lange An- und Abreise-Zeiten erfordern, die die Kosten in die Höhe treiben, und
  • ein schnelles Reagieren auf akute Probleme oft erschweren.

 

Die Trainer- und Beraterleistung partiell digitalisieren

Deshalb sollten die Berater, Trainer und Coaches die Corona-bedingte Auszeit nutzen, um sich zu fragen: Wie kann ich künftig zumindest Teile meiner Leistung digitalisieren?

 

Ein weiteres Phänomen finde ich interessant: Spätestens seit die Bundesregierung das öffentliche Leben einschränkte und die Kitas und Schulen schloss, sinken die Zugriffszahlen auf die Webseiten der meisten Anbieter im Trainings- und Beratungsbereich.  Ähnlich verhält es sich bei solchen Social Media wie LinkedIn. Auch hier sinken die Zugriffszahlen auf die Posts – zumindest gefühlt.

 

Mein Eindruck ist: Die Wirtschaft in der DACH-Region verfällt aktuell in eine Depression. Sie stellt sich organisatorisch und mental auf eine längere Auszeit ein. Damit sollten Sie als Berater gleich welcher Couleur zumindest rechnen.

 

Den Krisen-Modus in Ihrem Business einschalten

Und wenn Sie, um Ihre Existenz zu sichern, recht kurzfristig Aufträge brauchen, dann sollten Sie, um eine Chance zu haben, zwei Dinge tun:

  1. Ihr Angebot checken, inwieweit Sie dieses krisentauglich machen können – zum Beispiel, indem Sie als (Soft-Skill-)Trainer, dessen Angebot bisher weitgehend aus ein- bis zweitägigen Präsenztrainings bestand, nun ein- bis zweistündige (Telefon-, Online- oder Präsenz-)Beratungen und Coachings anbieten zu Themen wie „Schmerzhafte Entscheidungen kommunizieren“ oder als Führungskräftetrainer zu einem Thema wie „Rollenwechsel: Mal taffer Entscheider, mal Tröster in der Not““.
  2. Von Ihrem bisher (zumeist) passiven Marketing auf einen aktiven Vertrieb umsteigen. Bei den meisten Trainern und Beratern reduzieren sich das Marketing und der Vertrieb weitgehend darauf, dass sie zum Beispiel auf ihrer Webseite, in ihrem Blog oder in den Social Media irgendwelche Infos oder Angebote platzieren, stets in der Hoffnung, dass irgendwann irgendjemand darauf stößt und hierauf reagiert. Sie agieren also sehr passiv.

Doch wenn es darum geht, kurzfristig Aufträge an Land zu ziehen, ist dies wenig zielführend. Dann müssen Sie aktiver werden! Dann sollten Sie zum Beispiel an Ihre Zielkunden personalisierte Mailings senden, in denen Sie ihnen gezielt „smarte Angebote“ unterbreiten, die „haarscharf“ auf deren Probleme und Fragestellungen in der aktuellen (Krisen-)Situation zugeschnitten sind. Doch nicht nur dies! Dann sollten Sie Ihre Mails auch aktiv telefonisch nachfassen, denn mit einem Abwarten bis potenzielle Kunde sich eigeninitiativ melden, haben Sie keine Chance.

 

Ziel: Nicht „Mammuts“, sondern „Mäuse“ erlegen

Mit einem solche Vorgehen werden Sie in der aktuellen Krisensituation, wie es ein Kunde von uns einmal formulierte, zwar keine „Mammuts“ erlegen, also Großaufträge an Land ziehen, doch zumindest „Mäuse und Kaninchen“ – was zum Überleben meist reicht.

 

Das hierfür erforderlich Umschalten von einem „passiven Marketing“ auf einen „aktiven Vertrieb“ fällt vielen Beratern, Trainern und Coaches schwer. Und hierfür müssen sie hohe mentale Barrieren überwinden. Doch anders ziehen Sie in der aktuellen Situation, in der der Markt weitgehend kollabiert ist, keine Aufträge an Land.

 

Ein weiteres Plus hat ein solches Vorgehen: Sie bekommen so vielleicht in der aktuellen Marktumbruchsituation bei zwei, drei Neukunden zumindest einen Fuß in die Tür … und nach der Krise können Sie diese Kunden mit System ausbauen.

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