22 Apr

Emotionales Verkaufen! Ein Muss für Berater?

EMOTIONALES VERKAUFEN, MARKTBEARBEITUNG. Emotionales Verkaufen ist ein Muss für sämtliche Angehörigen beratender Berufe gleich welcher Couleur. Diese These vertrat gestern Nachmittag ein (Vertriebs-)Berater in einem Telefonat mit mir.

 

Deshalb sei es ihm wichtig, dass auf seiner neuen Webseite möglichst häufig solche Begriffe wie „einzigartig“, „innovativ“, „revolutionär“ stünden, die die Besucher der Webseite „zum Träumen bringen“; außerdem, dass er selbst auf ihr mit solchen Attributen wie „der international renommierte Sales-Consultant“, „der Social Selling Guru“, „der Macher von Millionären“, „der gefeierte Keynote-Speaker bei internationalen Top-Events“ belegt werde.

 

Emotionales Verkaufen und „Protzen“ sind zwei Paar Schuh

 

Bernhard Kuntz: „Emotionales Verkaufen ist für Berater ein Muss. Doch ….“

Auf meine Nachfrage für welche Unternehmer der Vertriebsberater vor allem tätig sei, schälte sich nach intensivem Nachfragen allmählich heraus: primär für Strukturvertriebe, die u.a. zwielichtige Geldanlage-Produkte verkaufen; außerdem für Versicherungsgesellschaften mit großen Außendienstmannschaften, deren Mitarbeiter primär selbstständige Handelsvertreter sind.

 

Für solche Zielkunden mag eine Positionierung und Selbstdarstellung wie oben angedeutet durchaus sinnvoll sein. Doch zum Beispiel auch für Coaches oder ähnliche Berater? Daran habe ich erhebliche Zweifel. Denn wenn insbesondere Privatpersonen sich für einen Coach interessieren, dann haben sie in der Regel ein Problem, das sie belastet. Das heißt, sie sind bereits hochgradig emotionalisiert – und meist verunsichert.  Deshalb suchen sie primär eine Person, der sie sich mit ihrem Problem anvertrauen können und der sie aufgrund ihrer Kompetenz und Persönlichkeit zutrauen, sie beim Bewältigen ihres Problems zu unterstützen.

 

Mit lautsprecherischen und selbstverliebten Worthülsen wie den oben genannten erzeugt man als Coach dieses Gefühl bei potenziellen Kunden nicht – vielmehr indem man ihnen das Gefühl vermittelt: Dieser Berater kennt und versteht mich und mein Problem und kann mir aufgrund seiner Erfahrung deshalb mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit helfen, eine Problemlösung zu finden.

 

 

Emotionales Verkaufen heißt für Berater bzw. Coaches primär Vertrauen aufbauen

 

Dem Coach muss es also auch gelingen, eine emotionale Brücke zu dem potenziellen Coachee zu schlagen – damit dieses Vertrauen entsteht. Folglich ist das emotionale Verkaufen auch für Coaches ein Thema, jedoch in einem ganz anderen Sinne als bei dem Vertriebsberater, der mich heute Mittag anrief.

 

Übrigens ins Geschäft kamen wir beide nicht, doch traurig bin ich darüber nicht.

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