02 Nov

Kunden- und Auftragsakquise: Weder Sonderaufgabe, noch Saisonjob

Jedes Jahr dasselbe Ritual. Kaum fallen die Blätter von den Bäumen klingelt bei uns ein, zwei Mal pro Tag das Telefon und fragen Berater bei uns an, ob wir sie im Marketingbereich unterstützen könnten – oder es treffen entsprechende Mails ein.

 

So auch in diesem Jahr – obwohl in ihm corona-bedingt so vieles ganz anders als sonst ist. Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, Funkstille, doch kaum kündigen sich die Adventszeit und der Jahreswechsel an, schreit plötzlich alle Welt nach Marketingberatung und -unterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.

 

Berater erwachen aus Marketing-Tiefschlaf

Ziel Marketing & Vertrieb: ein volles Auftragsbuch

Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen viele Berater, Trainer und Coaches in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Da klaffen ja noch große Löcher – Löcher, die in diesem Jahr

  • oft sogar noch viel größer als in den Vorjahren sind und
  • nicht selten sogar von Tag zu Tag größer werden aufgrund der hereinpurzelnden Stornos.

 

Also versenden die Berater, nachdem sie – nach einem Zwischenhoch in der Lockdown-Phase im Frühjahr – wieder monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, nun wieder Mailings an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie greifen sogar zum Telefonhörer und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die noch fehlenden Aufträge fürs kommende Jahr unter Dach und Fach zu bringen.

 

Stamm-Kunden brechen überraschend weg

Doch dann hören sie nicht selten:

  • „Wir müssen im kommenden Jahr corona-bedingt andere Schwerpunkte setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder:
  • „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2021 …. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,….“

Kurz: Die Trainer und Berater erhalten die mental für das Folgejahr bereits fest eingeplanten Aufträge definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.

 

Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Trainer und Berater in Panik – speziell solche, die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten. Also rufen sie zum Beispiel bei uns an – nicht selten in der Hoffnung, dass wir ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten, wie sie recht kurzfristig und ohne hohe Kosten ihre Auftragsbücher füllen können. Schließlich sind die Umsätze der meisten Berater zurzeit niedriger als in Vor-Corona-Zeiten.

 

Wunsch: kurzfristig Aufträge und Neukunden akquirieren

Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn wir zu ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht akquirieren“ – speziell dann nicht, wenn einem Berater eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel

  • ein gepflegter Adresspool,
  • eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite, die bei der Websuche gut gefunden wird,
  • Beschreibungen von oder Artikel über Referenzprojekte und
  • smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.

Dann ist in der Regel erst mal eine gewisse Vorarbeit, also ein gewisses Invest an Zeit und/oder Geld, nötig, bevor eine erfolgreiche Auftragsakquise speziell bei Neukunden beginnen kann.

 

Ein gewisses Kunden-Sterben ist normal

Deshalb sehen wir die verstärkte Nachfrage nach unseren Leistungen gegen Jahresende und zu Jahresbeginn (bevor die meisten Berater wieder in einen Marketing-Tiefschlaf verfallen) mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn unserer Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite im Marketing vieler Trainer, Berater, Coaches sind.

 

So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben im Trainings- und Beratungsmarkt, selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, normal ist – nicht nur in Corona-Zeiten. Denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder diese setzen andere Prioritäten. Deshalb ist es für Berater auch in „normalen Zeiten“ existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen und aufgrund der aktuell guten Auslastung die Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.

 

Neukunden lassen sich nicht über Nacht akquirieren

Aufbau der Kunden- Beziehung erfordert Zeit

Viele Berater verdrängen zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen (anders sieht es partiell bei Coaches aus). Vielmehr erstreckt sich die Akquise von Neukunden im Trainings- und Beratungsmarkt in die Regel über Monate oder Jahre. Deshalb sollte speziell bei Beratern im B2B-Bereich das Marketing und der Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.

 

Berater nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr

Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Trainer und Berater haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind.

 

Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern. Das heißt, die Verantwortung für die hiermit verbundenen Aufgaben lässt sich weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Trainer oder Berater arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal bei ihrem Job unterstützen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb – also dafür, dass letztendlich ausreichend Geld in ihrer Kasse klingelt – tragen sie.

 

Berater brauchen eine gewisse Marketing- und Vertriebskompetenz

Deshalb sollten Berater und Trainer im Marketing- und Vertriebsbereich auch zumindest so viel Kompetenz und Erfahrung haben, dass sie bezogen auf die Vorschläge ihrer externen Unterstützer zumindest eine Bewertungskompetenz haben – also beurteilen können, inwieweit deren Versprechen und Vorhaben realistisch sind. Ansonsten lassen sich von diesen jeden „Sch…“ aufschwatzen. Volle Auftragsbücher bekommen sie so nicht.

 

Marketing-Kompetenz wird im digitalen Zeitalter immer wichtiger

Und die gerade im digitalen Zeitalter, in dem die Marketinginstrumente immer vielfältiger und die Marketingsysteme immer komplexer werden, dringend benötige Bewertungskompetenz? Sie entsteht bei Trainern und Beratern nicht, wenn sie das Marketing und den Vertrieb nur als „Sonder-Aufgabe“ in schlechten Zeiten oder als „Saisonjob“ statt als Unternehmeraufgabe begreifen.

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