01 Feb

Marketing-Beratung ist kein industriell gefertigtes Stückgut

„Da kaufe ich ja die ‚Katze im Sack’.“ Dieses Gefühl haben Berater oft, wenn sie selbst Beratungsleistungen einkaufen möchten. Dass ihre Zielkunden beim Einkauf ihrer Leistungen häufig dasselbe Gefühl plagt, ist ihnen hingegen meist kaum bewusst.

 

Das Telefon des Autors klingelt. Am anderen Ende der Leitung ist ein Berater und Trainer. Er möchte sich bezüglich seiner Positionierung und Marketingstrategie beraten lassen. Detailliert erläutert ihm der Autor, wie eine solche Beratung ablaufen könnte. Ausführlich erklärt er ihm zudem auf Nachfrage, warum er überzeugt ist, dass er ihm beim Lösen seines Problems helfen kann. Zudem offeriert er dem Berater, ihm Arbeitsproben u.a. im Bereich PR– und SEO-Unterstützung zu mailen

 

Beratung einkaufen

Danach folgt noch ein kurzes Palaver. Dann stellt der Berater mir endlich die Fragen, die ihm offensichtlich auf den Nägeln brennen:

  • „Und welche Garantien geben Sie mir, dass ich nach der Beratung auch wirklich die Zielgruppe gefunden habe, bei der ich die größten Erfolgsaussichten habe?
  • Und welche Garantien geben Sie mir, dass das Marketingkonzept, das wir erarbeiten, mir auch wirklich die gewünschten Aufträge bringt?“

 

Fragen, auf die Autor als Marketingberater für Berater, Trainer und Coaches mit fast 30 Jahren Berufserfahrung gewartet hat. Denn sie werden ihm häufig mehr oder minder explizit gestellt – speziell von Newcomern im Trainings- und Beratungsmarkt, die selbst noch wenig Erfahrung mit dem Einkauf von Beratungsleistungen haben.

 

Also hat er auch eine Standardantwort parat: „Dieselben Garantien, die Sie Ihren Kunden bieten: keine! Denn wenn die Positionierung und Marketingstrategie stehen, dann fängt die eigentliche Arbeit erst an! “ Die Reaktion am anderen Ende der Leitung: schweigen.

 

… heißt oft: Die Katze im Sack kaufen

Diese Erfahrung sammelt man immer wieder mit Beratern gleich welcher Couleur. Wenn sie selbst vor der Entscheidung stehen „Soll ich die persönliche Dienstleistung Beratung einkaufen?“ – also ihr eigener Geldbeutel möglicherweise strapaziert wird – dann wird ihnen schlagartig bewusst: „Verflucht, beim Einkauf von Beratungsleistungen kaufe ich ja stets ‚die Katze im Sack‘. Es gibt keine Garantien, kein Umtausch- und Rückgaberecht usw.“

 

Entsprechend unsicher und zögerlich sind sie bei ihrer Entscheidung:

  • Ist das der richtige Anbieter bzw. Unterstützer?
  • Lohnt sich für mich die Investition oder sollte ich mein Geld lieber für einen neuen PC oder Schreibtisch ausgeben?

Dass sie selbst Tag für Tag versuchen, ihren Kunden aus deren Sicht die „Katze im Sack“ zu verkaufen, das machen sich viele Berater, Trainer und Coaches leider nicht ausreichend bewusst.

 

Auch Marketing-Leistungen sind kein Stückgut

Ähnliches gilt übrigens, wenn Berater Unterstützer-Leistungen einkaufen, um ihre Marketingstrategie umzusetzen. Dann gewinnt man oft den Eindruck: Viele Berater verwechseln die relevanten Leistungen wie PR und SEO mit einem Stückgut – einem Stückgut wie Schrauben und Zahnstocher, das industriell gefertigt und danach im Hunderter-Pack oder nach Gewicht verkauft wird.

 

So fragen Berater nicht selten: „Was kostet es, dass Sie einen Artikel für mich schreiben und in drei, vier ‚wertigen“ Print und/oder Online-Medien platzieren?“ Auch da kann die Antwort nur lauten: „Das hängt u.a. von der Komplexität und Relevanz des Themas, Ihrem Input, den Sonderwünschen der Redaktionen und, und, und ab.“ Denn letztlich ist das Schreiben, Vermarkten und Platzieren eines Artikels stets ein Mini-Projekt, an dem neben dem PR-Unterstützer auch dessen Auftraggeber, die Redaktionen der Zeitschriften (und/oder Online-Portale) und bei Projektberichten auch die Kunden des Beraters beteiligt sind.

 

Berater wollen oft Erfolgsgarantien haben

Ähnlich verhält es, wenn ein Berater fragt: „Bringen Sie für den Betrag x  meine Webseite bezogen auf den Begriff Personalentwicklung, Führungskräfteentwicklung und Change Management binnen drei Monaten im Google-Ranking auf Seite 1?“ Dann kann die ehrliche Antwort nur lauten: „Bezogen auf solche Wortkombi wie ‚Personalentwicklung Beratung Stuttgart‘ ist dies vermutlich realistisch? Eventuell können wir uns auch bezogen auf solche Wortkombis wie ‚Personalentwicklung Beratung‘ diesem Ziel weitgehend annähern.“ Doch dass ein Berater binnen drei Monaten mit seiner in der Regel recht schmalbrüstigen Webseite bezogen auf so stark umkämpfte Begriffe wie „Personalentwicklung“ oder „Change Management“ auf Seite 1 im Google-Ranking steht, ist absolut unrealistisch – zumal diese Begriffe auch auf den Webseiten fast jeden größeren Unternehmens und zahlreicher BWL-Fachbereiche an Hochschulen stehen. Entsprechend stark ist die Konkurrenz.

 

Welcher Input nötig zeigt sich oft erst im Prozess

Welcher Input an Zeit (und Geld) für das Erreichen vieler Ziele im Marketingprozess nötig ist, zeigt sich oft erst im Projektverlauf – recht leicht lässt sich jedoch sagen, was einigermaßen realistisch ist (und was nicht).

 

Mit solchen Einschätzungen sind viele Berater aber nicht zufrieden: Sie wollen konkrete Kenn- oder Messzahlen haben. Dabei rechnen sie ihre eigenen Leistungen meist auch nach Tages- oder Stundensätzen ab und geben ihren Kunden aufgrund der vielen Einflussfaktoren nicht solche Garantien wie

  • „Nach dem Seminar verkaufen Ihre Verkäufer 10 Prozent mehr und erzielen 20 Prozent höhere Preise“
  • „Nach dem Training sind Ihre Führungskräfte Top-Leader, die Change-Projekte mit ihrem Team in der Hälfte der Zeit erfolgreich realisieren.“
  • „Nach drei Coaching-Sitzungen haben Sie einen klaren Karriereplan und sind in einem halben Jahr Vorstandsvorsitzender.“

 

Genau sollen Garantien wollen viele Berater aber von ihren eigenen Beratern und Unterstützern haben. Entsprechend leicht gehen sie Anbietern auf den Leim, die ihnen zumindest in ihrer Werbeaussagen solche Versprechen geben (… und anschließend meist nicht einlösen). Ein seriöser Berater – gleich welcher Art – tut dies nicht. Er gibt statt dessen Einschätzungen ab, welche Ziele realistisch sind und was hierfür nötig ist …. und er knebelt seine Kunden nicht mit langfristigen Verträgen.

 

Das eigene Einkaufsverhalten als Berater analysieren!

Auf alle Fälle lohnt es sich für Berater, Trainer und Coaches, sich einmal zu fragen:

  • Wie verhalte ich mich selbst, wenn ich immaterielle Dienstleistungen wie Bildung und Beratung einkaufe bzw. Leistungen, die kein Stückgut sind?
  • Welche Ängste, Befürchtungen, Erwartungen habe ich dann?
  • Woran mache ich dann meine Entscheidung für den Anbieter x oder y fest?

Wenn Sie dies analysieren und hieraus die nötigen Schlüsse für Ihr Marketing ziehen, dann haben Sie als Berater meist schon viel erreicht.

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