14 Nov

Saison-Job Neukunden und Aufträge akquirieren?

NEUKUNDEN, AUFTRÄGE AKQUIRIEREN. Das Jahresende naht, und vielen Trainern und Beratern wird bewusst: Ups, ich brauche ja fürs kommende Jahr noch Aufträge. Entsprechend boomt aktuell das Geschäft der Marketingberater und -unterstützer.

 
Jedes Jahr dasselbe Ritual. Kaum fallen die Blätter von den Bäumen und kündigt sich die Adventszeit an, bimmelt ein, zwei Mal pro Tag in unserem Büro das Telefon und fragen Trainings- oder Beratungsanbieter bei uns an, ob wir sie im Marketingbereich unterstützen könnten – oder es treffen entsprechende Mails bei uns ein.

 

Berater & Coaches erwachen aus Marketing-Tiefschlaf

Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, absolute Funkstille, doch nun schreit plötzlich alle Welt nach Marketingberatung und -unterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.

 

Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen viele Berater in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Ups, da klaffen ja noch große Löcher. Also versenden sie, nachdem sie zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, endlich mal wieder ein Mailing an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie greifen sogar zum Telefonhörer und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die noch fehlenden Aufträge fürs Folgejahr unter Dach und Fach zu bringen.

 

Stamm-Kunden brechen überraschend weg

Unternehmeraufgabe: Aufträge und Neukunden akquirieren

Doch dann hören sie nicht selten: „Wir möchten…“ oder „Wir müssen im kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen aufgrund der aktuell sehr unsicheren  Wirtschaftslage. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder: „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2023 …. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,….“ Kurz: Die Trainer und Berater erhalten die mental fürs das kommende Jahr bereits fest eingeplanten Aufträge definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.

 

Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Trainer, Berater und Coaches –  insbesondere solche, die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten – in Panik. Also rufen sie zum Beispiel bei uns an – nicht selten in der Hoffnung, dass wir ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten können, wie sie recht kurzfristig ihre Auftragsbücher füllen können.

 

Wunsch, kurzfristig Aufträge von Neukunden akquirieren

Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn wir zu ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar: „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht generieren“ – speziell dann nicht, wenn eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel

  • ein gepflegter Adresspool,
  • eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite und , die zudem beim Googeln, also bei der Suche im Netz, gut gefunden wird und 
  • zwei, drei smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten – beispielsweise, weil sie deren deren aktuellen und akuten Bedarf treffen..

 

Ein gewisses Kunden-Sterben ist normal

„Neukunden im B2B-Bereich und Projektaufträge lassen sích nicht über Nacht akquirieren,“

Deshalb sehen wir die verstärkte Nachfrage nach unseren Leistungen gegen Jahresende und zu Jahresbeginn mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn unserer Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite beim Marketing vieler Trainer und Berater sind.

 

So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben (auch in „normalen Zeiten“) im Trainings- und Beratungsmarkt normal ist – selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder es ändern sich deren Rahmenbedingungen, weshalb sie andere Prioritäten setzen. Dies ist auch in Zeiten, in denen keine Pandemie und kein Krieg tobt, keine Energiekrise herrscht usw, normal. Deshalb war es für Berater schon immer existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen, und weil sie gerade gut ausgelastet sind, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.

 

Neukunden und Aufträge lassen sich nicht über Nacht akquirieren

Viele Berater, insbesondere im B2B-Bereich verdrängen in ihrem Arbeitsalltag zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen, sondern die Akquise von Neukunden sich im Trainings- und Beratungsmarkt in die Regel über Monate oder Jahre erstreckt. Deshalb sollten ihr Marketing und ihr Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau nicht sozusagen ganz am Anfang stehen.

 

Berater nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr

Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Trainer und Berater haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind. Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern.

„Marketingberater wie wir unterstützen Sie nur bei Ihrem Job Neukunden und Aufträge zu akquirieren, verantwortlich bleiben Sie.“

Darum lässt sich die Verantwortung für die hiermit verbundenen Aufgaben auch weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Trainer oder Berater arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal bei ihrem Job unterstützen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb – also dafür, dass letztendlich ausreichend Geld in ihrer bzw. der Unternehmenskasse klingelt – tragen sie.

 

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