01 Sep

Mit oder gegen den Trend agieren?

„Welche Trends gibt es im Markt?“ Das fragen mich immer wieder Unternehmensberater bei der Beratung. Und dahinter steckt die Frage: Was kann ich Unternehmen (künftig) verkaufen? Stellt ein Berater diese Frage, dann fangen bei mir fast automatisch die Alarmglocken an zu schrillen, und ich frage mich: Wie kompetent ist der Berater?
 
Denn ein Berater, der seinen Markt kennt, müsste eigentlich wissen, wo es seinen Kunden aktuell auf den Nägeln brennt. Er müsste zudem selbst wissen, welche Leistungen er aufgrund seiner Kompetenz entwickeln und seinen Zielkunden aufgrund ihres Bedarfs verkaufen kann. Anscheinend wissen das aber viele Berater nicht. Weil sie ihren Markt nicht kennen? Weil sie zu wenig mit ihren Kunden kommunizieren? Weil sie sich letztlich nicht für ihre Kunden, sondern nur für deren Geldbeutel interessieren – selbst wenn sie sich auf ihren Webseiten als kundenorientierte Dienstleister präsentieren? Keine Ahnung!

 

Weniger auf Trends, mehr auf Kompetenz bauen

Fakt ist jedoch: Viele Berater orientieren ihre Produktentwicklung und Marktbearbeitungsstrategie zu stark an irgendwelchen Trends statt an ihrer Kompetenz. Das mag bei den Giganten der Branche wie McKinsey oder Roland Berger, die Tausende von Beratern durchfüttern müssen, sinnvoll und nötig sein, doch bei Einzelkämpfern und Zwei-, Drei-Mann-Unternehmens?

 
Eine Folge des Starrens auf vermeintliche Trends war es in den zurückliegenden Jahren, dass sich fast alle Berater zum Beispiel als Changeberater profilieren wollten. Entsprechend viele Webseiten optimierten wir auf Kundenwunsch auf solche Begriffe wie Change Management – nicht wissend, ob nach diesen Begriffen im Netz eigentlich nur Berater suchen oder auch Unternehmen. (Ich befürchte primär Berater.) Entsprechend viele Artikel zum Thema Change Management schrieben wir zudem für Kunden und platzierten sie in Medien – bis nahezu alle Zeitschriften sagten: Wir können dieses Thema nicht mehr hören. Und aktuell? Aktuell möchte fast jeder zweite Berater einen Artikel zum Thema Agilität haben. Und die andere Hälfte zu den Themen „Digital Leadership“, „Digitale Transformation“ und „VUCA-Welt“. Denn hier sehen sie die aktuellen Mega-Trends und -Themen im Markt.

 

Eher gegen den Trend im Beratungssmarkt agieren

Das Problem ist nur: Die meisten Berater haben zu diesen Themen fast nichts zu sagen. Ihre Artikel enthalten weitgehend dieselben Aussagen wie ihre Change Management-Artikel vor zehn und ihre Lean Management-Artikel vor 20 Jahren: Das Unternehmensumfeld wird immer volatiler, also müssen die Unternehmen flexibler werden. Deshalb muss sich die Entscheidungskompetenz und -befugnis stärker auf die operative Ebene bzw. die Shopfloor-Ebene verlagern, und die Mitarbeiter müssen mehr Eigenverantwortung zeigen. Folglich muss sich auch die Führung in den Unternehmen ändern. Neu sind all diese Berater-Weisheiten nicht, nur die Begrifflichkeit hat sich verändert.

 
Alle Einzelkämpfer und Inhaber kleinerer Beratungsunternehmen seien davor gewarnt, bei ihrer Produktentwicklung und Marktbearbeitung zu stark auf solche scheinbaren Trends zu setzen. Denn bis sie sich beispielsweise als Experte für „Agilität“ oder für „Digital Leadership“ einen Namen gemacht haben, ist der Trend meist wieder vorbei.

 

Sich fragen: Welche „Probleme“ resultieren aus dem Trend?

Für Kleinunternehmer erfolgversprechender ist es oft, gegen den Trend zu agieren. Denn wenn sich Masse der Anbieter in Richtung Trend bewegt, entstehen neue Marktnischen. Erfolgversprechender ist es zudem, sich zu fragen: Was folgt nach dem Trend? Also zum Beispiel sich zu fragen: Welche Probleme resultieren daraus, dass viele (Groß-)Unternehmen aktuell ihre gewachsene Struktur, weil alles agil sein muss, in kleine Einheiten zerschlagen? Oder: Welche Probleme resultieren daraus, dass sie sich, weil ja alles VUCA, nicht planbar ist, (stillschweigend) zunehmend von einer langfristigen, strategisch orientierten Personalentwicklung und -planung verabschieden? Denn dann bleibt noch ausreichend Zeit für eine entsprechende Produktentwicklung und um sich als Problemlöser einen Namen zu machen.

Wünschen Sie mehr Infos über die Autoren dieses Blog-Beitrags und die Leistungen der PRofilBerater, dann klicken Sie hier. Möchten Sie künftig über neue Blog-Beiträge informiert werden? Wenn ja, dann senden Sie uns bitte eine Mail.